Cross-selling vs Up-selling

Estamos trabajando en la nueva web de Perfumería Sabina, la niña bonita de 2mcgroup. Su actual web necesitaba un cambio y estamos poniendo lo mejor de nosotros para que la nueva, sea una versión infinitamente mejorada. El comercio electrónico se desarrolla de manera vertiginosa y prácticamente todos los días surgen nuevas técnicas, nuevos avances y nuevas formas de vender más. Todos lo que nos dedicamos al e-Commerce sabemos lo importante que es estar al día y actualizado. La competencia en Internet es brutal y si no eres el primero, al menos sé el segundo.

Trabajando con el equipo nuestro compañero Luis, hizo hincapié en la importancia de dos técnicas muy utilizadas en comercio electrónico que ayudan a incrementar el valor del carrito de compra. Te hablamos de los términos cross-selling y up-selling. Posiblemente del primero has oído hablar más pero ¿del segundo? Por supuesto que son técnicas que vamos a implementar en la nueva tienda online de Perfumería Sabina. Por ello creemos importante dedicar el post de hoy a estos dos términos que te ayudarán a incrementar las ventas de tu negocio online.

¿Qué es el cross-selling?

Quizás te suene más el término de venta cruzada. La técnica de cross-selling se basa en mostrarle al cliente una serie de artículos que estén relacionados con el producto que ha añadido al carrito de la compra. Por ejemplo, si hablamos de un e-Commerce de moda y estamos frente a una compradora que ha añadido un vestido  de invierno de la marca Tommy Hilfiger a su carrito, se le pude mostrar una serie de complementos y accesorios que encajen con un look perfecto. Bien sean unas botas, un bolso, una bufanda. Todo lo que le ayude a sentirse mejor y le de un sentido práctico al producto que nos va a comprar. El cross-selling se trata sencillamente de mostrarle al consumidor una serie de productos extras que hará que aumente las posibilidades de que el valor final de compra sea mayor. Es una oportunidad vital que no debemos dejar pasar por alto.

Lo bueno del cross-selling es que también se puede llevar acabo después de la compra del cliente. Es decir, si en ese momento no ha funcionado nuestra estrategia podemos utilizar la herramienta de e-mail marketing como recordatorio y enviarle vía e-mail un mensaje donde se le mostraría estos productos que encajen con una venta cruzada y puedan ser de su agradado. Mostrando las bondades de dichos productos y argumentando por qué son ideales para complementarlos con el producto que acaba de adquirir. El cliente se sentirá mimado y considerado. Eso sí. No abuses tampoco y no seas invasivo. Con una vez, y como mucho con dos, bastará.

¿Qué es el up-selling?

Una vez entendiendo el cross-selling te preguntarás ¿y entonces el up-selling? ¿Alguna idea? Es muy sencillo. El up-selling es una técnica en la que trataremos de inducir al cliente a que elija un producto más caro con el fin de aumentar sus beneficios. Y en consecuencia, el nuestro también porque el valor de nuestro carrito aumentará. Poniendo el ejemplo de Perfumería Sabina, un claro ejemplo de up-selling es incitar al consumidor a que compre el perfume de mayor tamaño. Si el cliente está viendo un perfume de 30ml y piensa comprar ese, nuestra misión es mostrarle el mismo perfume pero de 50ml o 90ml y debemos mostrarle mensajes que le indiquen cuánto se está ahorrando en proporción (aunque los productos sean más caro) al adquirir un producto de mayor tamaño. Le invitaremos a que le eche un vistazo mostrándole las bondades de dichos productos y resaltando las mejoras con respecto al producto inicial que ha elegido. Debemos ser capaces de conseguir que el cliente cambie el producto elegido inicialmente por el producto sugerido de gama superior y obviamente, de mayor importe.

Por ello es fundamental la presentación de los productos. Elegir unas buenas fotografías, tener una buena descripción del producto y fomentar una usabilidad excelente, son las claves para que una compra online tenga éxito. Debemos facilitarle las cosas al cliente lo máximo posible y hacer que sienta casi, que estamos a su lado. Como buenos vendedores y como personas que en definitiva, ayudan a otras personas.

Resumiendo

Es muy importante que tengan en cuenta que tanto el cross-selling como el up-selling son dos técnicas que requieren de un estudio previo de cómo se comportan nuestros clientes dentro de nuestra tienda online. No es lo mismo el cliente que va a adquirir un perfume, a aquel que busca un teléfono móvil. Posteriormente habrá que hacer un análisis de los resultados, intentando dar en la diana con nuestras acciones y  dirigir el desarrollo de estas hacia el objetivo principal que nunca debemos perder de vista. ¿Por qué hacemos cross-selling y up-selling? Para aumentar el valor medio del carrito de compra y por tanto, aumentar las ventas de mi tienda online.

Esperamos haber aportado un granito más de conocimiento en vuestros cimientos de comercio electrónico.

¡Hasta la próxima semana amigos! Gracias por leernos.