Mucho se ha escrito y habrás leído sobre cómo gestionar un negocio online, pero aun así, no consigues tus objetivos.

A continuación, te damos 6 claves para optimizar tu web desde la base siguiendo el modelo de psicología social que nos planteaba Cialdini.

Cialdini es un conocido psicólogo y escritor estadounidense  experto en psicología social de la persuasión. Entre sus grandes descubrimientos están sus principios de autoridad, coherencia, aprobación social, escasez, reciprocidad y simpatía. Principios que podemos aplicar de manera sencilla al ecommerce.

–       Comenzamos hablando sobre el principio de autoridad. Los comienzos siempre son duros, pero si tienes un negocio online, se incrementa la dificultad al no tener productos tangibles y ser completamente desconocido para el consumidor (el fantasma de la desconfianza online sigue vivo).

Para ello debemos crear estrategias con la que ganemos autoridad, por ejemplo, comenzar con acciones offline que lleven al usuario al canal digital para que conozcan la web. Una acción muy empleada y efectiva es hacer acciones con celebrities y bloggers o apoyarnos con publicidad en medios tradicionales como revistas, televisión o cuñas de radio. Con estas acciones, generaremos notoriedad y poco a poco ganaremos autoridad.

–       El siguiente punto que vamos a tratar el es el principio de coherencia o consistencia. Este principio radica en atribuir valores a la marca y un compromiso social. Personifica tu marca dándole una personalidad, un estilo, un tono que sea único que tu target se pueda sentir identificado con ella.

–       La consistencia de la marca va ligada a la aprobación social (también llamado “hombre masa” o “efecto manada”). Necesitamos sentir que formamos parte de un grupo, porque hasta los que quieren ser “más diferentes que nadie”, forman parte del grupo de persona que quieren sentirse “más diferentes que nadie”. Por esta razón, necesitamos que la consistencia de la marca esté bien definida y sea coherente.

–       Aunque suene mal, es recomendable estresar al futuro cliente haciéndole pensar que hay pocas unidades en stock. Este principio se llama principio de escasez.

Existen técnicas para hacer creer al cliente que, o compra ya o pierde la oportunidad de compra.

Por ejemplo, imagínate el estrés que le causaríamos a un cliente que hace clic sobre un producto, se abre la página con una oferta y un reloj comenzando la cuenta atrás: “si compras el producto antes de que termine la cuenta atrás, se aplicará la oferta”, o  indicar que sólo queda la última unidad, o decir que el producto está agotado, pero cuando se reponga se le enviará un email (una estrategia mucho más atrevida y arriesgada). Estas acciones creará un pequeño estrés o ansiedad sobre el futuro cliente, y este apresurará su compra antes de quedarse sin ella.

–       El principio de reciprocidad gana cada vez más fuerza y se convierte en uno de los puntos más importantes de los 6 principios de Cialdini. El principio de reciprocidad consiste en cuidar a los fans de la marca de tal manera que  ese “favor” será devuelto en forma de fidelidad.

Crear una comunidad de fans y seguidores fieles de una marca es un objetivo claro y principal de cualquier empresa. “Trata a los demás como te gustaría que te tratasen a ti” y en consumidor sentirá que tiene un favor pendiente contigo, volverá a comprarte.

–       Y por último, pero no por ello menos importante, no te olvides de la simpatía. Raramente un consumidor efectuará una compra a una marca que le caiga mal. Seguro que nos hemos visto en situaciones de no ir a comprar a un establecimiento porque, aunque su producto nos gusta, el personal nos trató mal.

Los consumidores deben percibir a la marca como cercana,  sencilla, terrenal, una marca con la que se puede conversar porque escucha y responde de manera individual y personalizada. Una marca simpática.

Como dije en otra ocasión, el modelo de comunicación ha cambiado. El consumidor sabe que detrás de las marcas hay persona y no toleran la comunicación B2C. Ahora lo que se lleva y se aprecia en la H2H, la comunicación de personas a personas.

Otra forma de crear simpatía ante la marca es creando branded content, es decir, crear contenido fiel al estilo de la marca sin caer en lo meramente comercial. Divierte a tus fans con contenido entretenido e interesante, leerán y serán más participativos en las redes sociales.

No es una tarea fácil, pero si lo que buscamos es el éxito, debemos trabajar mejorando cada día en la usabilidad web, en la creación de contenidos y adaptarnos al nuevo y exigente consumidor. Aplicando estos principios de influencia propuestos por Cialdini nos aseguramos el éxito